4P4C分析とは?具体的な分析・活用方法から成功事例まで

4P4C分析とは?具体的な分析・活用方法から成功事例まで

マーケティングの現場で使用されることの多い、4Pと4Cフレームワークについて詳細に解説していきます。

  • なぜ4P・4Cフレームワークが必要なのか
  • 4Pと4Cの違い
  • 具体的な各要素の中身と、分析の方法
  • 4Pと4Cを用いた成功事例

上記を解説していきますので、正しく理解して4P・4Cを実務で活かせるようになりましょう。

動画でも4P・4Cについて詳しく解説しています。
目次

4P・4Cとは、マーケティングに必要な要素を網羅したフレームワーク

4P・4Cとは、マーケティングを行う上で考えるべき要素を網羅して考えることができるマーケティングフレームワークです。

4Pの要素はプロダクト、プライス、プレイス、プロモーションの4つ

各要素の詳細は後述しますが、4PはPrice(価格)、Produce(商品)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の4つの要素から成ります。

4CはCustomer Value(顧客価値)、Cost(コスト)、Convenience(利便性)、 Communication(コミュニケーション)の4つの要素があります。

これらを網羅的に考え、マーケティングを成功に導くためのフレームワークが4Pと4Cです。

4P・4Cが必要な理由

ではなぜ4Pと4Cのフレームワークが必要なのかというと、例えばいくら商品が優れていても、どのようにプロモーション(ユーザーに伝えるか)の観点が抜けていればそもそも知ってもらうことも出来ません。

また、単純に競合の値段を真似た料金設定をすることで、高価格帯を狙えるような機会を見逃してしまうかもしれない などが起こる可能性があります。

つまり、商品・サービスのマーケティングは、マーケティング活動全般の整合性を取る必要があり、それを実現するために4P・4Cがあるのです。

4Pと4Cの違い

4Pも4Cもマーケティングの現場ではどちらも良く耳にし、同じように使われます。

4Pと4Cは本質的に考えることは同じだが、考える際の視点の違いがあります

4P分析は、企業(提供者)側の視点でマーケティングを考えること
4P分析の視点のイメージ

4P分析は、提供する側の企業側の視点からマーケティングの各要素について考えていきます。

4C分析は、顧客(消費者)側の視点でマーケティングを考えること
4C分析の視点のイメージ

4C分析はユーザー視点に立ってマーケティングに必要な各要素を考えていきます。

詳細は後述しますが、良いモノを作れば売れるという大量消費時代に4P分析が生まれ、ユーザーニーズが多様化したことに伴い、4C分析が生まれました。

そのため本質的にはどちらも同じですが、1つ気を付けなければいけないのはどちらのフレームワークを使用するにせよユーザー目線で考えることを忘れてはいけないということです。

4P・4Cのマーケティングフレームワークの全体像の中における役割

4P、4C分析の概要は理解して頂けたかと思いますが、基本的にマーケティングフレームワークというのは独立して使用するものではありません

マーケティングフレームワークの全体像
マーケティングフレームワークの全体像

ビジネス、マーケティングの方向性について考える流れは以下の通りです。

  1. 競争に置かれてる環境を分析する
  2. どの領域で勝負していくか考える
  3. 具体的な戦略・戦術を決定、実行する
主要マーケティングフレームワーク一覧
主要マーケティングフレームワーク一覧

それぞれの流れの中の主要なフレームワークは上記の通りです。

市場分析やターゲットを選定後、具体的なマーケティングの戦術を決める際に4P・4C分析を使用していきます。

4P・4C分析は具体的なマーケティングの戦術・施策を決める際に利用する

そのためターゲット等の設定が正しいことが必要になります。

そもそもマーケティングフレームワークとは

マーケティングフレームワークとは一言で言うと

事象を抜け漏れなく、素早く、全体を把握するために使用する思考の整理方法

です。

ビジネス、マーケティングにおいては無数の変動要因がありますが、正しい方向性を知るために正確に整理する必要がありますし、市場においては競合も存在するため、スピード感を持って素早く行動していく必要もあります。

そのために活用される考え方が、マーケティングフレームです。

4Pとは企業側の視点でマーケティングの要素を網羅して考えること

4P分析とはproduct、place、price、promotionの4つの要素からなる

4P分析についてまずは具体的に見ていきます。

改めて、4PはPrice(価格)、Produce(商品)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の4つの要素を網羅的に考えることで、企業(提供)側の視点で考えていきます。

それぞれの要素を解説します。

Product(製品)

Product(製品)はターゲットに対して、どんな商品・サービスを売るのか。

売れるためにどのように差別化していくかというコンセプトを作ったり、どのような機能を含めるべきかなどと言った商品・サービスの具体的な中身について考えていきます。

Place(流通)

Place(流通)は、商品・サービスをターゲットにどのような経路や手段で届けるかを考えます。

例えば商品を店舗で売るのか、オンラインで売るのかを考えることはもちろん、店舗の場合、どの棚に商品を置くのが最適か。

オンライン(EC)の場合、自社ECで売るのか、楽天やアマゾン等のモールで売るのかなど、なるべく詳細に考えることが重要です。

ちなみにWebマーケティングの場合は、トリプルメディアをメインに考えることなります。

webマーケティングにおいて重要なトリプルメディア

Price(価格)

Price(価格)は単純に思い付きで値段を決めるのではなく、競合他社の値段設定や自社商品の原価率や、市場の価格弾力性などから設定していきます。

価格弾力性とは、価格の変動によって需要や供給が変化する度合いを示す数値のことで、値上げすることで個数が下がり、結果安い値段の方が売り上げが多くなると言ったことが起こります。

また、高価格帯で攻めるのか低価格帯でいくのかなど戦略もベースに、様々な要素を元に検討します。

Promotion(販促)

Promotion(販促)は、ターゲットにどのように商品や特徴、魅力を届けるかを考えます。

例えば広告、PR、キャンペーンなどの計画を検討しますが、ユーザーにどのようなイメージを持ってもらいたいのか(ブランディング)、訴求するべきかと言った戦略をベースに考えることが重要です。

4P分析を実際に行ってみる

実際に4Pフレームワークを利用した例を行ってみます。

例えば青汁を販売するとして、4Pに入る前に前述した通りまずは戦略から考えていきます。

STP分析でどのようなターゲットを狙い、どのようなポジショニングをするかを検討します。

4P分析をする前に、まずはSTP分析でターゲットを定める。20代女性、健康のために青汁を飲み、流行に敏感なターゲット
STP分析でターゲットを定める
ポジショニングとしては健康よりはおしゃれなイメージ、飲みやすさよりは効果を打ち出す
STP分析でポジションニングを検討する

ターゲットや、どのようなポジションを取るか決めたのちに、4Pのフレームワークを利用して具体的な戦術を決めていきます。

戦略に基づいて具体的な4Pの中身について考える

例えばProduct(製品)は

  • ダイエット効果のある青汁
  • おしゃれなパッケージ

Price(価格)は高級感を出すために高価格帯に設定。

Place(流通)は

  • ブランディングのためにSNSをメイン
  • 自社ECサイトで販売

Promotionはトレーニング系のインフルエンサーを活用すると言った形になります。

戦略に基づいて4Pフレームワークを利用する重要性、具体的にどのようなことを考えるのかイメージが湧いたのではないでしょうか。

4Cとは顧客側の視点でマーケティングの要素を網羅して考えること

4C分析はCustomer value、Cost、Convenience、Communicationの4つの要素から成る

4C分析について詳細に解説していきます。

4C分析は、4P分析と考える要素の本質は同様ですが、前述の通りサービスを受けると消費者(顧客)側の視点に立ってマーケティングに必要な要素を考える必要があります。

4Cが生まれた背景

フレームワークとして4Pは1960年代に生まれましたが、4Cフレームワークは1993年に提唱されました。

背景としては、モノがなかった時代には良いものを作れば売れるという考え方(=プロダクトアウト)の時代のため売り手視点の4Pだったが、モノが溢れてくるとユーザーの求めるものが多様化し、ニーズを満たすという考え方(=マーケットイン)が重要になりました。

ただし、学者によっても意見は分かれるため、どちらのフレームワークが優れているという事は無いです。

4Cと4P分析の対比

4Cも4Pも本質は同じということで、各要素はそれぞれ対応しています。

スクロールできます
4P(1960年代)4C(1990年代)
Product 商品Customer Value(モノではなく、どのような価値を提供するか)
Price 価格Cost (価格や時間的なコストは妥当なものか)
Place どこでConvenience (単なる場所ではなく、買いやすさを考える)
Promotion どのようにCommunication (一方通行のプロモーションではなく、双方向的に)
4Pの各要素に対応する4Cの各要素

4C分析の各Cについて

それでは4Cフレームワークの各要素について解説していきます。

Cost(コスト)

まずCostについては、顧客が支払うコストについて考えます。

コストと言っても金銭的なコストだけではなく、例えば移動に掛かる時間などのコストも考慮します。

Communication(コミュニケーション)

Communicationは、プロモーションのように一方通行の情報発信ではなく、どのように双方向的なコミュニケーションを取るべきかを考えます。

SNSのイメージ

SNSが当たり前になった現代においては、ユーザーは能動的に情報を調べるため、例えば自社SNSでやり取りをすることや、ポジティブな口コミが集まるように対応をするなどの考え方が重要になります。

Convenience(利便性)

Convenienceは、単にどこで売るかを一方的に考えるのではなく、顧客の買いやすさなどの利便性を考慮します。

例えば若いユーザーをターゲットにする場合、店舗よりもECの方が便利であり、更に言えばQR決済の方が利便性が高いと考えられます。

QR決済

逆に例えば高齢者層をターゲットにする場合には、オンラインよりも良く行くショッピングモール等に出店する方が利便性が高いと考えることも出来ます。

このように、ユーザー視点で利便性を考えていきます。

Customer value(顧客価値)

Customer valueは最も重要と言っても過言ではありません。

単に「商品にどのような機能を付けよう」と考えるのではなく、「商品やその機能によってどのような価値を顧客に提供出来るのか」を考えます。

例えば日用品を提供している場合、機能性だけではなく定期便(サブスクリプション)にすることで都度買いに行くという手間を省いてあげることなどが考えられます。

4P・4C分析の成功事例

それでは実際に4P・4C分析を活用して成功している企業の分析を行ってみましょう。

4P分析の事例:ライザップ

RIZAP ロゴ

4P分析の事例として、CMでお馴染みのライザップを見ていきます。

これまでのジムと言えば、マシンなどの器具がメインのトレーニングのための「場」を提供する形が主でした。

ジムで筋トレをする男性

そこで戦略としては、いわゆる筋トレが好きな層ではなく、ダイエットに挑戦したが上手くいかなかったという層をターゲットとして戦略の対象に置きました。

そしてポジショニングとして、徹底的にダイエット効果が出るサービスとしてのブランディングを取ります。

こうした戦略を基に、4Pの各要素を以下のように考えます。

Product・トレーナーのマンツーマン指導
・徹底した食事管理
Promotion誰もが知るビフォーアフターのCM
Priceあえて高価格帯にすることで、効果が出そうという
ブランディング

サービスの内容はもちろん優れていましたが、特にプロモーションとプライシングが優れていました。

nobu

皆さんもライザップのCMと言えば誰もが思い出せますよね。

戦略を実現するための施策を4Pの各要素で徹底的に考えることで競合と大きく差別化することに成功し、効果の出るダイエットならライザップというブランドを確立し、3年で100億円を売り上げる程の成長を達成しました。

4C分析の事例:スターバックスコーヒー

スターバックスのロゴ

スターバックスを4Cフレームワークに当てはめて考えてみます。

スターバックスはこだわったコーヒーと、オシャレで居心地が良い空間を提供する戦略を取っています。

商品としてコーヒーなどのドリンクを提供することはもちろん、静かに落ち着ける居心地の良い場所として家でも職場でもない「第3の場所(サードプレイス)」としての空間をCostomer value(顧客価値)として提供しています。

Convenience(利便性)については都市の中の人の往来が多く目立つ場所に店舗を構えることでいつでもアクセスしやすく、またモバイルオーダーやドライブスルー等、顧客の利便性の向上になる機能をいち早く導入しています。

スターバックスの店舗でドライブスルーをしている写真

居心地が良い空間を演出するために特にこだわって設計されているのがCommunication(コミュニケーショ)です。

会社としての接客マニュアルは敢えて作成せず、スタッフ各々がホスピタリティを発揮出来る文化を醸成しています。例えばカップに手書きメッセージを付けたりすることも、こうした文化に起因しています。

customer valuecostconveniencecommunication
「第3の場所」「品質の高いコーヒー」の提供約300〜600円と比較的リーズナブルな価格交通の便がよく、足を運びやすい都市部に多く展開コップへの名前書きなどのホスピタリティの高い接客
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