CVRの改善手法と主要ツールまとめ【導入・実施時のポイントも解説】

CVRの改善手法と主要ツールまとめ

CVRの改善をしてwebサイトの成果をもっと上げたいけれど、具体的にはどんなことをしたら良いの?

そんな方のために、CVR改善のための手法の一覧と、それぞれの手法ごとの主要ツールをまとめてご紹介します!

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どれを選択したら良いのか、実施時の注意点やポイントと併せて説明していきます。

目次

CVRとは?改善するとどうなるのか

CVRとは、webサイトに流入してきたユーザーのうち、資料請求や購入などのCV(コンバージョン)したユーザーの割合を指します。

計算式は以下の通りです。

CVRの計算式

CV(コンバージョン) ÷ webサイトへの流入数(クリック数)

CVRを上げると、費用対効果が上がる

CVRを改善すると何が良いのかというと、webマーケティングにおける費用対効果を改善することができます

企業がマーケティング活動を行う際には、広告費や人件費など、必ず何かしらの費用が発生します。

例えば10万円の広告費を使い、1,000クリック、10CVの場合は以下の通りですが、

  • CVR 1.0%
  • CPA 10,000円(1CVあたりの費用)

CVRが2%に上がると、CPAが大きく改善するため、より安く見込み顧客を多く獲得することができます。

  • CVR 2.0%
  • CPA 5,000円

一般的なCVRの目安

それでは、どのくらいのCVRなら適切なのか?解説していきます。

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広告代理店で数十社の様々な業種のクライアントを見てきた経験からお伝えします!

一概に基準を設けることが難しいため、「ユーザーの質」、「BtoBかBtoC」によって分けて説明します。

指名検索×BtoBのCVR

指名検索とは、サービス名や企業名のキーワードを直接検索してきたユーザーの事を指します。

一般的には5%〜7%程度が目安となります。

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ある程度目星を付けてきているのでCVRは高い傾向にあります。

一般検索×BtoBのCVR

一般検索とは、「指名検索以外のユーザー」を指します。

2%程度が目安になります。

指名検索×BtoCのCVR

BtoCの指名検索のCVRは、8%〜10%程度です。

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BtoBは検討比較が多いですが、BtoCは即決することができるため、比較するとCVRが高い傾向にあります。

一般検索×BtoCのCVR

一般検索のCVRは、3%〜5%程度です。

もちろん全て水準になるので、業種などによって変動しますので、目安として捉えてください。

CVRの改善手法一覧と主要ツール

CVRの改善手法は以下の4種類があります。

  • LPO(Landing Page Optimization)
  • EFO(Entry Form Optimization)
  • Web接客ツール
  • CVポイントの変更
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それぞれの手法の詳細と、主要ツールを説明していきます!

LPO(Landing Page Optimization)とは

LPOとは、Landing Page Optimizationの略で、「CVRを上げるためにランディングページを最適化するための施策」を指します。

LPOの説明の前に、LP(ランディングページ)について簡単に説明します。

LPというのは、2つの意味で使われます。

  • ユーザーが初めてwebサイトに訪れたページ
  • 広告からの流入に特化した1枚だけのページ

前者に関してはGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールでも使われている指標で、基本的にはどんなページでも対象になります。この記事で入ってきてくださった方のランディングページはこのページになります。

後者に関しては広告を踏んだ後などに、1枚の長いページを見ることがあるかと思いますが、そうした1枚でCVまで完結させる事を目的とした広告用のページを指します。

私が運営している英語コーチングスクールのLPを事例といて見てみましょう。

LPの事例
参考:https://english-camp.online/

2つの意味がありますが、共通していることは「webサイトの流入からCVまでの流れを最適化しましょう」ということなので、この広義で解説していきます。

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LPOの各施策について紹介していきます!

LPO施策①広告文やページのタイトルとファーストビューを揃える

まず大切なことは、「広告文やページのタイトルとファーストビューを揃える」ということです。

ファーストビューというのはwebサイトに入ってきた時に一番最初に表示される部分の事を指しますが、例えば検索エンジンに表示されるテキストと、ファーストビューが違っていたらその場でサイトを閉じてしまいますよね?

広告文とLPのファーストビューは統一されている必要がある

例えばこの英語スクールの例で言うと、広告文で「TOEIC特化型」とありますが、もしファーストビューで「TOEFL」と書いてあったとしたら、ユーザーはその場で離脱してしまいます。

上記は極端な例ですが、つまり「ユーザーの意図通りのファーストビューにする」と言うことが1つ目の施策です。

LPO施策②ファーストビューで興味を引く

ファーストビューを見た際のページの離脱率が一般的に最も高いため、ユーザーはファーストビューで自分の目的に沿ったWebサイトか判断します。

そのためファーストビューでしっかりと興味を引くことが重要になります。

ポイントとしては3点です。

  • キャッチコピー
    • 一言で理解でき、インパクトのある言葉を記載します。
  • イメージ画像
    • 一目で商材、サービスの事がイメージさせ、魅力を伝えます。
  • CTA(Call To Action)
    • CTA、いわゆるボタンを設置し、ユーザーの行動を促します。

手前味噌で恐縮ですが、再度私のサイトで説明すると各要素は以下のようになっています。

ファーストビューの、キャッチコピー、イメージ画像、CTAの説明

LPO施策③ページの読み込み速度を上げる

webページの読み込み速度が遅いと、それだけでユーザーは離脱してしまいます。

操作開始時間が1秒のサイトと3秒のサイトを比較しても、3秒のサイトは1秒のサイトに比べ、ページビューが22%低下、コンバージョン率は38%低下、直帰率は50%上昇してしまうというデータがあります

引用:サイト表示が2秒遅いだけで直帰率は50%増加! DeNA事例から学ぶWebの自動最適化手法/日本ラドウェア | 【レポート】Web担当者Forumミーティング 2014 Spring

読み込み速度の測定と、改善方法は、Googleが無料で提供するPage Speed Insightsを使うことで把握できます。

LPO施策④スマートフォンに対応する

WebサイトによってはPCよりもスマホでの流入が多い場合もあります。

スマホに対応していないとPCのサイトがそのまま表示され、小さい画面では見にくい形になってしまいます。

CVRを上げるためにスマホ対応は必須です。

LPO施策⑤ABテスト

最後の施策は、ABテストです。

ABテストというのは、LPの一部の要素を変更し、Aパターン(既存)とBパターン(新規)を競わせて成果が良かった方を残していくという施策です。

理論的には少しずつCVRの高い要素を残していければ、CVRは改善し続けます。

LPのABテストの例、CTAの色を変えるテスト

例えばこのようにボタンの色を変えてみて、どちらが成果が良いのかをABテストします。

LPOを行うためのツール

LPOを行うためには、成果の計測と、実施するためのツールが必要になります。

ちなみにもしWebサイトの成果計測のためのアクセス解析というスキルを学びたいなら私も保持するウェブ解析士の資格がおすすめです。

LPO関連ツール

  • Google Analytics
    • 言わずとしれたアクセス解析ツールの定番です。基本的には無料で使用可能。
  • Google Optimize
    • webサイトの各要素を、簡単に変更し、成果を計測できる無料のABテスト実施ツールです。
  • ミエルカヒートマップ
    • ユーザーのサイト内での行動を観察できる、ヒートマップの中でも初心者向けのツールです。

EFO(Entry Form Optimization)とは

EFOとはEntry Form Optimizationの略で、「入力フォーム最適化」を意味します。

入力フォームをユーザーが使いやすい形にし、入力から送信までを最適化することでCVRを上げることができるのです。

一般的に、サイトを訪れてフォームページまで到達したにもかかわらず、約80%のユーザーが離脱してしまうと言われています。

エントリーフォームの例
フォームページのイメージ

EFOの具体的な方法、施策としては、「自社でフォームを改修する」、「EFOツールを導入する」の2パターンがあります。

自社でフォームを改修する場合の施策

私自身が長年CVRの改善に携わってきた経験から、以下7つがフォームページのCVRを下げてしまう要因となっている可能性があります。

  1. フォームが長い、項目数が多い
  2. フォーム入力の段階が多い(ステップ数)
  3. 入力がリセットされてしまう
  4. 必須項目がわかりにくい(確認画面で離脱してしまう)
  5. 半角全角の指定がわかりにくい
  6. フォーム内に他ページへのリンクがわかりやすく設置されてしまっている
  7. フォーム送信後のイメージが湧く画像が設置されていない

7番目についてだけはイメージが付きにくいかと思うので例を紹介すると、例えば資料請求フォームであれば資料の概要の紹介や、資料イメージを掲載するなどの施策があります。

資料請求フォームに資料の概要を載せている例
参考:https://karte.io/enterprise/ebook.html

フォーム送信後のイメージが湧く画像が設置されていることで、ユーザーが意欲を失わずに最後まで入力してくれる可能性が高まり、結果CVRが向上します。

自社でEFOを行う場合には、上述したチェックポイントを見て、改善できそうな点を見つけてみてください。

EFOツールを導入する場合

自社のフォームで項目を減らしたりすることは比較的簡単に出来ますが、例えば自動で半角/全角を切り替えたりなど、新規の機能の開発となるとかなりのコストが掛かってしまいます

EFOツールを導入すると例えば以下のような機能を低価格で導入することができます。

  1. 残りの入力項目数を自動表示
  2. 入力漏れやミスがある場合、送信ボタンを押せなくする
  3. 半角/全角の自動切り替え
  4. 郵便番号から住所を自動で入力
  5. フリガナの自動入力

上記は全てではないですが、こうしたリッチな機能を使いたい場合、EFOツールを導入するのが現実的です。

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それでは代表的なツールをいくつか紹介します!

EFOを行うためのツール

EFOツールを導入したい場合の選定基準は、「自社サイトに適した機能を保持しているか」、「導入工数・コスト」、「レポート機能の有無」の3点をチェックしてみてください。

EFOツール

web接客ツールとは

Web接客ツールとは、Webサイトを訪れたユーザー一人一人に対して、実店舗での店員の接客のように、ユーザーの質問に答えたり、パーソナライズされた商品をレコメンドするなど接客を行うツールのことを指します。

店員が接客しているイメージ

webサイトに訪れるユーザーは様々な属性や興味関心を持っているため、それぞれに個別のニーズを持っています。

本来は各ユーザーに最適化されたコンテンツを表示することが望ましいですが、webサイト上のスペースは限られていますし、ユーザーに合わせてのコンテンツの出し分けは自社開発するとなると多くのコストが掛かってしまいます。

web接客ツールを導入すると、1人1人のニーズに合わせた接客対応ができるようになり、CVRを向上させることができるのです。

web接客ツール一覧

web接客ツールには以下の3種類があります。

  • ポップアップ型
  • チャットボット型
  • ハイブリッド型
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それぞれ自社サイトの課題や特性、予算に合わせて選定することが重要です。

ポップアップ型web接客ツール

ポップアップ型web接客ツールは、離脱時などのユーザーの行動に合わせて、最適な訴求を行うことができます。

ポップアップ型のweb接客ツールが発動している例
参考:https://hikitome.net/

例えば離脱しそうなユーザーに対して、ホワイトペーパーのダウンロードを促したり、キャンペーンページへの誘導を促すことでユーザーを引き留め、CVRの改善を図ることができます。

代表的なツールをご紹介します。

ポップアップ型web接客ツール

  • Hikitome
    • まずは低単価で導入してみたい方におすすめです。
  • Repro
    • グローバル展開しているツールで、多機能を保持。
  • AiDeal(アイディール)
    • ある程度のCV数があるサイトにおすすめの成果報酬タイプ。

チャットボット型web接客ツール

チャットボット型web接客ツールは、webサイト上にチャットでAIと対話出来るチャット画面を表示し、ユーザーの疑問点の解消や、特定のページへの誘導を促します

チャットボット型のweb接客ツールが発動している例
参考:https://hachidori.io/

例えば通常WebサイトにはFAQページがあるかと思いますが、正直あまり活用したことありませんよね?

そもそもFAQページに移動するのが面倒、移動しても数が多くて見たい項目が見つけられない、というユーザーに対してフリーワードでリアルタイムに回答することで、ユーザーの離脱を防止しCVRを改善することができます。

主要なツールは以下の通りです。

チャットボット型web接客ツール

  • hachidori
    • 国産初のチャットボットツール。開発実績が豊富の信頼感があります。
  • qualva
    • フォーム代わりに使う、EFO的な用途におすすめ。
  • Hitto
    • 社内ヘルプデスク分野ではトップクラスのシェア実績。

ハイブリッド型web接客ツール

ポップアップとチャットボット型の両方の機能を1つのツールでまかなえるハイブリッド型のweb接客ツールを紹介します。

機能が豊富なため少しコストは高めなため、ある程度予算があり成果を大きく伸ばしたい方におすすめです。

ハイブリッド型web接客ツール

  • karte
    • 言わずと知れた高機能のweb接客ツールの代名詞的ツール。
  • Flipdesk
    • 価格と機能面のバランスが取れたweb接客ツール。
  • Robee
    • ハイブリッド型の中では安価に導入できるため、初心者におすすめ。

CVポイントの変更とは

最後の方法が、CVポイントを変更することです。

どう言うことかというと、通常web上で行える資料請求や購入などのゴールをCVと置いているところを、ホワイトペーパーのダウンロードや会員登録などの少し手前に変更すると言うことです。

例えば資料請求ではその商品サービスの検討を決めた人がCVしますが、事例集などのホワイトペーパーであれば検討しようか悩んでいる人とも接点を持つことができるため、より多くの人を対象とすることができ、結果CVRが向上します。

CVポイントを対象が多いゴール手前にずらす

ただしこの例だと、webマーケティング以降の営業のフローがそのままであると、資料請求よりもホワイトペーパーのCVで接点を持ったユーザーの方が契約率は下がります。

必要になってくるのは、「マーケティング部門と営業部門での一貫したストーリー」です。

あらかじめ契約の可能性がそのままだと低いことを共通認識として持った上で、以下のような契約までのストーリーを描くことです。

事例集を見る→CV後10分以内に営業からアプローチする→ヒアリングとユーザーに合ったサービスの用途を説明する→1日後に再度連絡する→商談をセッティングする

などと言った形です。

まとめ

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以下4つのCVR改善手法とツールを紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか?

  • LPO(Landing Page Optimization)
  • EFO(Entry Form Optimization)
  • Web接客ツール
  • CVポイントの変更

業種やサービスによって最適な手法もサービスも変わってきますので、ぜひこの記事を参考にしてCVR改善の方法を考えてもらえたら幸いです。

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