マーケティングの現場で最も使われると言っても過言ではないフレームワークの1つである「3C分析」について解説していきます。
3C分析とは何か、3C分析の具体的な手順・方法、クロス3C分析を用いた実際の活用事例まで、ケーススタディを交えて解説するので、ぜひ活用できるように一緒に学んでいきましょう。
3C分析とは何か？
3C分析とはマーケティングフレームワークの一種で、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）という3つの「C」について分析する手法の事です。
3C分析の目的、必要性とは
なんのために3C分析を使って分析するのか、なぜ必要なのか。
3C分析の目的は、分析するそれぞれの視点からKSF（Key Success Factor）、つまり注力すべき成功要因を見つける事です。
端的に言うと、「正しい方向性で差別化する」ことにフォーカスすると言うことです。
例えば、「ヒトという資源をたくさん持っている企業に対して、自社でもヒトの力を使ってひたすら営業をする」ことや、「デジタル化が進んでおり、顧客もオンラインでの情報を求めている市場で、紙媒体でサービスを提供する」ことなどは、成功から離れてしまいます。
3C分析のマーケティングフレームワークの中の立ち位置
3C分析をどのような時に使用するのかを理解するために、マーケティングフレームワーク全体の中の立ち位置を見ていきましょう。
そもそもマーケティングフレームワークとは
マーケティングフレームワーク自体の役割をまずは理解する必要がありますが、一言で言うと
「事象を抜け漏れなく、素早く、全体を把握するために使用する思考の整理方法」
です。
ビジネス、マーケティングにおいては無数の変動要因がありますが、正しい方向性を知るために正確に整理する必要がありますし、市場においては競合も存在するため、スピード感を持って素早く行動していく必要もあります。
そのために活用される考え方が、マーケティングフレームです。
マーケティングフレームワークの全体像
ビジネス、マーケティングの方向性について考える流れは以下の通りです。
- 競争に置かれてる環境を分析する
- どの領域で勝負していくか考える
- 具体的な戦略・戦術を決定、実行する
それぞれの流れの中の主要なフレームワークは上記の通りです。
3C分析は主に環境分析に使用するためのフレームワークです。
3C分析の具体的な手順
それでは具体的に3Cフレームワークを用いた分析の手順について解説していきます。基本的な分析の順番としては以下の通りです。
- Customer（市場・顧客）の分析
- Competitor（競合）の分析
- Company（自社）の分析
Customer（市場・顧客）の分析
まず最初に行うのはCustomer（市場・顧客）の分析です。
戦略の策定時には市場、広告等のターゲット・クリエイティブの作成時には顧客を中心に、以下の項目を洗い出します。
- 市場の定義
- ターゲット（ペルソナパターン）
- 顧客ニーズパターン
- 顧客の消費行動、購買行動の変化
- 市場の変化 etc.
考えうるターゲット層と、ニーズのパターンを洗い出すことがメインです。＋αで市場、顧客に関係のある変化についてもブレストしておきましょう。
旅行業界のターゲットとニーズの抽出例
customer分析の具体的な例を、旅行業界で見てみましょう。
| ターゲット | ニーズ |
|---|---|
| 学生 | 卒業旅行で安価で少し長めの旅行に行きたい |
| カップル・夫婦 | 記念日を豪華に演出出来る旅行に行きたい |
| 社会人 | 夏休み、年末年始の長期休みの旅行に行きたい |
このようにターゲットによってニーズが異なってきます。
ちなみにターゲットとなるペルソナは、例えば居住地や性別などの属性情報、趣味や嗜好などで可能な限り細かく想定できると尚良です。
Competitor（競合）の分析
続いて競合についての分析です。競合については以下の2点を分析していきます。
- 直接競合と間接競合
- 競合の業界内でのポジション
直接競合と間接競合
直接競合とは、狭義の同じ業界での競合です。
例えばグルメサイト領域だと食べログとぐるなびは直接的な競合関係にあたります。
一方、間接競合とは、同じニーズに対して異なるソリューションを提供している競合です。
例えばゲームアプリと音楽アプリは一見すると競合には見えないですが、どちらも移動中の 可処分時間を狙っているため同じニーズに対してサービスを提供している間接競合であると言えます。
競合の業界内でのポジションなどの抽出
まずは競合と想定しうる企業・サービスを表形式で箇条書きで洗い出します。
必須で行うべきは「どんなターゲット」に、「どこ（手法や媒体）」で「どんな訴求」をしているのかをそれぞれ洗い出す事です。
少し高度ですが、可能であれば競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数や社員数を調査し、営業体制やマーケティング手法など、なぜそのシェアや成果を上げられているのかも分析します。
クロス3C分析で説明しますが、例えば顧客サポートに優れていてリピート率が高いから商品を安く提供できている競合に対して、自社も同じ価格で提供しましょう、という判断を防ぐためです。
Competitor（競合）の分析のwebマーケティングにおける具体例
具体的にwebマーケティングの現場で行われているCompetitor（競合）の分析を見ていきましょう。
まず想定される競合を洗い出し、それぞれの想定される「どこ」で出されてるか見当を付け、実際に検索等行います。
主な探し方は、Google・Yahoo!で検索し、広告文とLP（サイト）を見てターゲットや訴求（強み）を把握し、
SNSやwebサイト（競合以外）にて画像や動画の広告が出たタイミングでも同じく広告とLP（サイト）をチェックします。
また、広告とLPを見る以外の方法では、まとめ・比較サイトを見るのがおすすめです。（「〇〇 おすすめ」などで検索するとヒットしやすい）
まとめ・比較サイトを見るとどういう項目で比較されやすいのか（ユーザーが求めてるのか）や、競合一覧、それぞれの機能などの特徴や強みなどを把握する事ができます。
Company（自社）の分析
最後に自社分析を行います。
自社については、強みとなり得るリソース、つまり「経営資源」を洗い出します。
経営資源とは、「モノ（機械・設備）、カネ（資金力）、ヒト（ 従業員の技能、組織）、情報（技術力、ノウハウ）、時間、知的財産（無形資産：著作権、クライアント、ブランド）」等を指します。
3Cの自社分析の場合は＋αで、ユーザーに見せる上で強みとなり得る訴求軸に使える要素も洗い出してください。（Ex.〇〇という成分配合、〇〇人の実績 etc.）
3Cを用いた分析方法（クロス3C分析）
3つのCについて項目を揃えた後は、いよいよ分析に入ります。
クロス3C分析とは
それぞれのCを掛け合わせ、以下の点を考えることを「クロス3C分析」と言います。
基本的には3つのCが重なり合うそれぞれの部分から示唆を得ていきます。
CustomerとCompetitorの重なり合う部分からの示唆
以下の点を考えていきます。
- 競合がリーチ狙えていないターゲットは無いか？
- 競合が狙えていないニーズは無いか？
CompanyとCompetitorの重なり合う部分からの示唆
以下の点を考えていきます。
- 競合よりも自社が優れている点はどこか？
CustomerとCompanyの重なり合う部分からの示唆
以下の点を考えていきます。
- 競合よりも自社に魅力を感じているユーザー属性は？
- 自社のどのような価値がユーザーに刺さっているのか？
3つのC全てが重なり合う部分からの示唆
最後に全てのCが重なる部分について考えていきます。
- ユーザーが求めているが競合が満たせていなくて、自社の強みを活かせる資源は？
- 競合がリーチ出来ていないが自社なら対応出来るニーズがあるユーザー層は？
こうした点を考えていくことで、経営戦略の策定や新商品開発、webマーケティングの具体的なキャッチコピーを考える場面でまで活用できます。
3C分析を実際にケーススタディとして行ってみる
実際にサービスの担当になったと仮定して、実務で使う場面を再現してみます。
ぜひ実際に手を動かしながら一緒に考えてみましょう。設定は以下の通りです。
AmazonのPrime Videoでのwebマーケティングの担当に。
Google広告で新規ユーザーを獲得することになりました。
どんなターゲットに、どんな訴求の広告文を考えてれば良いでしょうか？
ケーススタディ1.競合調査
まずは競合調査を行います。
どんな競合が居て、どんな点で比較されるのかという視点で調査を行います。
「動画配信サービス おすすめ」と検索してみます。そうすると、比較サイトが多数出てきます。
複数見ていくと競合は、Hulu、Netflix、U-next、Disney+ etc. ということがわかります。
比較される項目としては、
料金、配信数、トライアル期間、ダウンロード視聴、画質、同時接続可能数 etc. です。
まとめた特徴を一回Excelなどで整理します。
ケーススタディ2.顧客調査
比較項目や競合が見えてきたので、顧客を考えてみます。
顧客の切り口は無数にありますが、今回はユーザー数も多く口コミも集まりやすいBtoCのサービスのため、「 Prime Video 口コミ」でクチコミサイトを見てみましょう。
（本当に担当になった場合には、社内にデータがあるはずなのでそちらを見る方が確実です。）
調査した結果、以下のような層がターゲットとなる事が仮説として考えられます。
- 作品数に不満がある層が多い
- 見たい作品があるから使ってるというよりは、なんとなく視聴する層が多い
- amazonの他のサービスとのメリットを感じている
「映画好きというよりは娯楽の1種として楽しみたい。 暇な時に適当に探して映画を視聴したい。だから値段が安いに越した事は無いし、amazonも安くなるから使ってる。」
ケーススタディ3.自社についての分析
最後に、自社について考えてみます。
経営資源からは、Amazonブランドの知名度、会員数 etc.
競合比較からは月額料金 etc.
その他の特徴としては、独自作品が豊富、Amazonの他のサービスとの連携 etc.
こうした特徴が強みとして考えられそうです。
ケーススタディ4.クロス3C分析
分析・調査した内容を3Cのテンプレートに当て込むと以下のような形になります。
クロス3C分析をしてみましょう。
3つのCが重なり合うポイントから考えられることは、
ターゲットは低価格な動画配信サービスを探しており、訴求としては業界最安水準の価格帯とAmazonとの連携になるということ。
今回はこれをwebマーケティングの実務としてキャッチコピーに落とし込みたいと思いますので、ターゲット、つまり狙うキーワードは「動画配信サービス 安い」と検索しているユーザーと仮定します。
上記ユーザーに対して訴求（キャッチコピー）は「月額500円で映画を見よう Amazonでのお買い物もお得に」となります。
今回のアウトプットはwebマーケティングの実務に対してでしたが、もちろん新規事業立案や経営戦略においても基本的な流れは同じになるので、皆さんの立場で実際に試してみてください。
3C分析のまとめ
いかがでしょうか？最後に改めて重要なポイントを振り返りますので、ぜひ参考にしてみてください。
3C分析とは、 Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）を分析することで、目的はKSF（Key Success Factor）、つまり注力すべき成功要因を見つける事。
それぞれの分析方法は以下の通り。
- 【競合】 … 広告・LPを中心に、検索結果・比較サイト・SNS広告などを参考にする
- 【顧客】 … 競合調査、業界から仮説、自社の顧客データを参考にする
- 【自社】 … 競合調査で見えた項目と、経営資源の各項目、ユーザー視点でブレスト
クロス3C分析でターゲティングや訴求に落とし込むためのアイデアを得る。
